会上，黑湖科技创始人&CEO周宇翔及三个小伙伴，以《如何让数据驱动制造：到工厂，去找答案》为主题发表演讲。

以下是演讲实录：

各位领导、各位嘉宾、各位黑湖老朋友们大家上午好！这其实是黑湖成立以来第一次办这么大的峰会。在今天这个特殊的场合，我借此机会想和大家回顾一下黑湖过去六年一些成长的历程。

2016-2019年的黑湖

在2016年，三名海归看到了国内庞大体量的制造企业。庞大的数量和软件技术在这个领域中的渗透率有着非常大的反差。于是他们辞掉了在纽约、香港、硅谷的工作，回到上海市长宁区新华路的一个漏水的招待所写下了第一行代码。

2016年我们的工作状态是，每天白天下午在客户现场探究需求，甚至去到一线工厂产线上当实习生。我当时是在江苏鹿城区一家做化妆品包材的工厂，做注塑车间的拣货工。晚上买傍晚的高铁回到上海写代码迭代产品。第二天早上再坐最早高铁回到工业园区，和我们早期非常珍惜的25家客户一起打磨产品、听取客户的反馈。

（图： 在江苏工厂跟客户一起测试产品原型）

当时我们没有用特别高大上的电脑和软件，就直接拿了笔记本到现场。客户说什么我们就记什么，根据客户描述的痛点，我们在现场手绘出了第一稿产品原型图。正是保持着这个状态，我们和客户走在一起，聆听客户真实需求，组合当时最领先的云计算、物联网等技术，黑湖得以启航。

（图： 初创团队在工厂画的产品原型图）

从2016年到2019年，我们成功孵化了三款产品：服务于中大企业的“黑湖智造”，服务中小微制造企业，帮助他们迈出数字化转型第一步的“黑湖小工单”、以及“黑湖供应链”的前身。

2019-2022年的黑湖

2019年黑湖迎来了高速增长的时期。 在2019年至2022年期间，我们收获了大量的掌声、鲜花，受到了各级领导的关怀，也收到了大量的媒体报道，收获了很多的奖杯——甚至堆满了一面墙、两面墙、三面墙……

2021年黑湖科技完成当年工业软件板块最高单笔金额的融资。我们的展位也从天使轮时期五平方米的小摊位，升级到了120平方米工博会的大展台，水泄不通人来人往。

但是在黑湖变得越来越热闹的同时，疫情在2022年给我们按下了暂停键。

在上海封控期间，我就感到很焦虑。大家知道，创业者都是这么一个很特殊的群体，他们有无穷的力量、想法和精力，但做不了事情的时候就会感到焦虑。我一开始的焦虑来于对未来的不确定性——什么时候疫情会结束？我们客户什么时候能恢复到正常？

同时，慢慢我的焦虑从对未来的不确定性，演变成对黑湖过去三年、六年的反思。我逐渐意识到从2019年到2022年这三年，我回看我的日程表，大量时间被峰会演讲、投资人对接、媒体采访所占满，但是我离客户现场越来越远。甚至有时去到客户现场也只是走马观花地参加一个启动会。比起疫情的不确定性，这个事情让我感到更加的惶恐。

所以上海封控结束以后，从七月份开始，我清理掉日程上所有的安排。在过去半年我去了12个工业城市，留下30张飞机票，24张高铁票，拜访了126家客户，都是非常深度的拜访。

曾经有一个做化妆品的企业，他们老板半夜两点来到黑湖（图上左一），左手啤酒、右手胰岛素，和我们畅谈他对于美妆行业C2M的构想和挑战，希望得到我们怎样的帮助。

除了老客拜访，我也想听听潜在客户的声音，了解他们真实的需求到底是什么。有一次我陪同销售同学，去到东莞的一家造塑料玩具的50人的小企业，骗过保安，绕过门前的大狼狗，争取一次和老板见面的机会，去推广我们小工单的产品。

在过去的这126次拜访中，逐渐我的焦虑消失了，内心收获了前所未有的平静。因为和客户在一起我找到了黑湖未来应该如何走的答案。并且我希望继续坚持下去，在未来半年、一年里，拜访更多的客户。

那接下来的环节呢，因为黑湖过去六年孵化了三个产品：

• 一个是服务于中大型企业单工厂数字化的“黑湖智造；

• 第二个是我们帮助中小微制造企业迈出数字化转型第一步的“黑湖小工单”；

• 第三款是我们目前还在种子期，也想借助今天这个机会正式发布产品“黑湖供应链”，它串联链主企业和它的一二三级供应，打通实时动态的制造数据。

我邀请了三个产品线的三位代表，分享他们在过去半年，通过走进工厂收获到了怎样的故事和认知。

大家好，我是博岩。简单做个自我介绍。我在清华大学读书时，入学是机械工程专业，毕业是计算机专业，在互联网行业工作了十年，两年前重新回到制造业，加入了黑湖。去年贴近客户走进工厂的过程中有一些感悟，和大家分享一下。

工厂老板=实干+守旧？我错了

老实说，以前我对工厂老板们有一些“刻板印象”。觉得老一辈的创业者非常实干，但是不是思想有点守旧呢？等到真正跟他们深入交谈的时候，才发现自己大错特错。许多老板的意识是非常先进的，视野也十分开阔，和他们交谈使我获益良多。

不仅是思想上，行动上也是如此。

有一次我去了一家做金属材料的工厂，员工说老板在直播。啊？直播？难道我听错了吗？进去见到老板，真的立着三脚架、手持云台，用很专业的设备正在抖音直播，直播厂内生产现状。所以你看，这些老板行动也是非常跟得上潮流的。

一方面我从老板身上学到了很多，另一方面通过交流，黑湖也给客户带去了一些影响。 比如有个客户了解小工单之后觉得，哎呀这个简单，回去把ERP升级一下就搞定了。过了几个月，他回来找到我们说：“搞不定呀！我浪费了小工单十倍的钱去做ERP的二开升级，发现完全用不起来。还是买一个小工单，简单便宜又好用。”我们的销售知道之后，都非常的自豪。

坐在办公室里看到的未必真实

如果问我与客户交流过程中触动最大的点是什么，其实是“坐在办公室里看到的未必真实”。

以前我做C端的互联网，玩法是什么？流量转化漏斗，做AB测找到转化率最高的点去提升，这样来玩数据。

但是当我们把这个模型搬到B端，有时它是行不通的。比如我们看客户是否健康，主要看他是不是每天在用（强调一点，我们是不能看客户的真实数据的，只能识别到客户是否每天有操作）。

有一次随机回访一个客户，走到门前看了一下手机，哎呀每天在用，心想进去肯定要被客户表扬了。真的进去见到对接人，是老板的女儿，发现她对我们产品非常困惑。于是在她的电脑上，我去看他们工厂的业务数据，越看心越往下沉——数据怎么全是错的呢？多个工单报到一个上、工序前后对不上、只报良品不报不良……为什么会这样？

为什么会这样？了解以后我发现，因为这个女生是厂二代，她想推数字化转型，但是生产的人并不想用。所以他们只是应付一下，象征性报几个数据。数据不真实怎么可能产生真正的业务价值呢？这用了还不如不用。

那么，如何让他们真正用起来呢？事后我做了下面两点。

产品极致简单

首先，要反省自身，是不是我们产品做得不够好，交互体验太复杂，导致工人不愿意用、不肯用？所以我们产品导向追求极致，追求操作的简便性，让中国广大文化水平不高的一线工人都能用起来。只要工人识字，会用手机和微信，打开小工单点几个数就完成了——这就是我们对产品的要求，现在仍然在持续迭代优化它的体验。

图：一位50多岁的工人正在学习使用小工单

但是工人会用，并不代表他真的去用。所以第二方面，还是需要老板的推动。

让客户看见和相信

我们总结小工单用得好的客户，画像都有一个共通特点，就是工厂执行力特别强。老板越相信我们，越想做数字化转型，越会用严格的要求去推动工人使用；工人会去录入真实数据；真实数据产生价值，老板看到价值就会更相信数字化转型，更相信我们。这就形成了正向的循环，会越跑越顺，越来越感受到价值。

所以，在之前提到的那个金属加工工厂，我们做的第二件事就是说服老板相信我们，愿意尝试去推动这件事情，让工人用起来。最后这个客户由“伪健康”变成了真正的“健康”。

两个月后再去回访，老板见到我们很开心，说：“你们的产品很好用啊。现在客户打电话问我生产进度，我只要拿出手机点击就知道了，再也不用像以前一样打电话问一堆人，等很久的时间才能知道生产进度。”——这就是我们产品给客户带来的价值。

让客户看见价值，并且相信

这样一个一个的价值点累积在一起量变引起质变，有时会发生一些我们自己之前都未曾想到的反应。

比如说有一个客户，他今天就在我们大会现场，告诉我们，有一次他的国外客户来验厂，看了生产管理的过程，发现通过小工单管理的数据很及时准确规范，国外的很多竞品工厂都没有做到细致化的管控，最后我们的小工单帮助这位客户拿下几千万的工单。我们知道这件事情真的非常开心，既为自己的产品自豪，也为客户高兴。

这些老板的成功离不开他们先进的理念和意识，另一方面他们也非常务实。他们知道数字化不是一蹴而就的过程。如果在比较薄弱的基础上做数字化转型，如果一下使用大而全的系统，往往会因为太复杂而无法使用成功，而是应该一步步地前行。

这就是我们黑湖小工单，希望帮助中国广大中小微工厂迈出数字化转型的第一步。

当一个小工厂成长为大企业了，这时候黑湖如何助力中国中大型企业用数据来驱动制造呢？

大家好我是老杨，来黑湖6年多，我前后拜访了近千家客户。这里跟大家分享一个最近感触特别深的故事。

头痛的采购经理

我们有家客户是从事泵业生产的，现在他的产值突破了五个亿，有四百多名员工。但是现在最大的问题是，受制于订单延期交付的困扰，他的利润、盈收和回款都存在很大的问题。特别是疫情三年期间，这个问题更加严重，所以他们的老板正在内部发起数字化转型的变革，这个变革的核心目标就是如何提升订单准确交付率。

他们做数字化转型，前期历时了六个月，对比了很多服务商，但是最后他的需求越来越多，想法也越看越多。最后我们同事拿到他的采购文件时，惊讶的发现他有120多条功能需求，并且要求三个月内完成上线——这是一个不可能完成的任务。

这家客户的采购经理工作很踏实，因为他花了大量的时间列出了这么多的需求。但是这很可能是非常“危险”的开局。企业数字化转型从一开始要匹配非常繁杂的流程，工作量非常大。所有项目组的成员，客户项目组、服务商项目组必定在后面很长时间内，投入大量的人力和成本为现有流程做服务，但无法快速带来业务的改善。

回归变革本质：如何提升订单准交率？

后来我们的同事们找到王总一起喝茶聊天，一起去复盘：为什么想提高订单准交率，但是采购经理给到120多个需求点？

原来，现在的管理层非常注重流程的管控，认为当下主要问题就在于流程不可控。所以这 120多条功能，是客户采购经理跟各个部门挨个去对接和匹配现有业务流程得来的。

后来我们同事问了采购经理一个尖锐的问题：您现在的业务流程是最优的吗？未来还会发生改变吗？如何定义这是最优的流程？

客户思考很久，给我们的回复是：不确定。

所以我们邀请王总回归到这次变革的本质，思考如何提高订单准时交付率。

消失的50分钟

难道只有通过繁杂的流程再造才能解决这个问题吗？这引发了我们深度的思考，所以我们也走到了工厂去找答案。

当时进工厂调研仓库时，我们发现仓库管理员一直吐槽检验部的人员。仓库管理人员反馈说，他们印象中质检部人员响应非常慢，发通知之后，至少要等一个多小时的时间。我们很诧异，因为从东边质检办公室走到待检区只需要六分钟，为什么质检员要一个多小时才到现场呢？

我们调研之后计算出一个惊人的数据，这家客户来料响应平均检验时间居然要56分钟！这太可怕了。既然步行过去也就六分钟，那另外的五十分钟花费在哪里？我们感到很疑惑。

突然有一天，我们在继续调研的时候发现了另外一个问题：当天的计划员来找仓库管理员，因为有个工单很着急要下到生产计划里，但在ERP里查询发现账上没有这个原料。可是到了仓库发现，待检区域就有这个原料。——为什么他看不到这个数据？这是因为质检员没有及时把数据做录入，变成合格可用的